A criação do seu processo de vendas deve priorizar os prospects que já iniciaram a jornada do comprador. Para isso, você deve conquistar a confiança desses leads participando de conversas online em blogs e mídias sociais. Depois, puxe o argumento de venda com mensagens personalizadas, abordando o setor, a função e as preferências de comunicação do comprador.

Inicie o seu contato com um conselho ou insight surpreendente. Quando o prospect expressar interesse, passe para o modo de exploração. Além disso, compreenda o cronograma do comprador e ajuste o seu processo de vendas a ele.

É importante se esforçar para apresentar o conteúdo educativo certo ao prospect no lugar e na hora mais oportunos. Esse, sim, é um processo de vendas que vai ajudar na geração de leads e na conquista de novos compradores para o seu negócio.

Qual a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales?

O Outbound Sales se refere à abordagem mais tradicional de vendas, em que o vendedor entra em contato com pessoas que podem ou não ter interesse pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.

Já no Inbound Sales, o vendedor tem uma atuação mais consultiva. Dessa forma, ele consegue oferecer um atendimento individualizado para cada comprador e focado nas suas necessidades. Veja como esses profissionais se diferenciam.

Representantes de vendas do passado

Algumas das principais características dos vendedores tradicionais são:

• desconhecem quais compradores estão ativos na jornada de compra;

• usam contato impessoal e conduzem o processo de vendas com um argumento genérico para fazer a qualificação com base no orçamento;

• migram para o modo de apresentação quando o comprador expressa interesse;

• fazem sempre a mesma apresentação e oferecem descontos para motivar compras dentro do cronograma do comprador.

Representantes de vendas inbound

Algumas das particularidades dos vendedores inbound são:

• priorizam os compradores que estão ativos na jornada de compra;
• conquistam a confiança participando das conversas online do comprador e conduzem o processo de vendas com mensagens e conselhos personalizados;

• migram para o modo de exploração quando o comprador expressa interesse;

• personalizam a apresentação para cada comprador e ajustam o processo de vendas ao cronograma do comprador.

Ao comparar as particularidades desses profissionais, você consegue entender como o processo de vendas tem apresentado modificações ao longo dos anos, conforme surgem novos hábitos nos consumidores.