A seguir, apresentamos as principais fases da jornada de compra. Vamos conferir?
1. Identificação
A identificação das oportunidades comerciais certas desde o início pode ser a diferença entre uma empresa de sucesso e uma fracassada.
Muitos compradores já estão nessa fase da jornada de compra antes mesmo de entrar em contato com o representante de vendas. Por isso, é importante que os vendedores saibam o que identificar para criar um funil de vendas previsível e escalável.
Os representantes de vendas inbound priorizam compradores que estão ativos, ou seja, aqueles que talvez tenham acessado o site da empresa recentemente, preenchido um formulário ou abriram um e-mail do vendedor.
2. Conexão
Os representantes de vendas inbound se conectam com os leads para ajudá-los a decidir se eles devem priorizar os objetivos ou os desafios que estão enfrentando. Dependendo da decisão do comprador, esses leads se transformam em leads qualificados.
Os representantes de vendas do passado usam e-mails e mensagens de vozes impessoais, com o mesmo argumento de vendas genérico, e estimulam a compra com um desconto.
Já os representantes de vendas inbound conduzem o processo de vendas com mensagens adaptadas ao contexto do comprador, que pode ser o setor, a função, os interesses, as conexões em comum e por aí vai.
3. Exploração
Os representantes de vendas inbound exploram os objetivos ou os desafios dos leads qualificados para avaliar se a oferta é adequada.
Por isso, nessa etapa é importante conduzir um diálogo exploratório no qual você esteja no controle, mas de um jeito que o seu prospect se sinta com autonomia para tomar as decisões certas.
Diferente dos métodos tradicionais de qualificação como o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma, pelas iniciais em inglês), essa nova metodologia de exploração é algo que você compartilhará abertamente com os seus prospects.
4. Aconselhamento
Nessa etapa, os representantes de vendas devem aconselhar os prospects para fazê-los entender por que a solução oferecida é a melhor para sanar as necessidades do comprador.
Seguindo um roteiro genérico, os representantes de vendas do passado não conseguem apresentar a estratégia como uma solução às necessidades específicas dos prospects. Afinal, eles querem saber especificamente como os recursos vão ajudá-los.
Já um representante de vendas inbound tem o papel de traduzir as mensagens genéricas do site da sua empresa para adequá-las às necessidades exclusivas do seu comprador.
